«Γιατί δεν έχω κρατήσεις;» είναι μια ερώτηση που ακούμε συχνά από ξενοδόχους και ιδιοκτήτες καταλυμάτων, ειδικά όταν τα νούμερα επισκεψιμότητας δείχνουν αύξηση αλλά τα έσοδα μένουν στάσιμα. Η επισκεψιμότητα αυξάνεται, οι καμπάνιες φέρνουν clicks, το κατάλυμα εμφανίζεται στη Google και στις OTA πλατφόρμες, όμως οι κρατήσεις δεν ακολουθούν τον ίδιο ρυθμό.
Ο σύγχρονος ταξιδιώτης συγκρίνει επιλογές, διαβάζει αξιολογήσεις, βλέπει φωτογραφίες και διαμορφώνει άποψη πολύ πριν φτάσει στη σελίδα κράτησης. Αν κάτι στη διαδρομή αυτή δεν τον πείσει, η κράτηση πιθανότατα θα χαθεί.
Ακολουθούν έξι από τους πιο συνηθισμένους λόγους που επηρεάζουν τις κρατήσεις ενός καταλύματος.
1. Η επισκεψιμότητα δεν είναι το ίδιο με τις κρατήσεις
Πολλοί ιδιοκτήτες καταλυμάτων παρακολουθούνε κυρίως την επισκεψιμότητα, τις εμφανίσεις στη Google και τα clicks. Όταν αυτά τα νούμερα ανεβαίνουν, είναι εύκολο να υποθέσουμε πως πάει καλά και η επιχείρηση.
Στην πραγματικότητα, η προβολή και τα έσοδα δεν συμβαδίζουν πάντα. Ένα κατάλυμα μπορεί να έχει περισσότερους επισκέπτες στο site χωρίς να οδηγεί σε αντίστοιχη αύξηση στις κρατήσεις, γιατί ο επισκέπτης βρίσκει το κατάλυμα, δεν σημαίνει όμως πως το επιλέγει.
2. Ο ταξιδιώτης αποφασίζει πολύ πριν φτάσει στο site σας
Η διαδρομή του ταξιδιώτη έχει αλλάξει. Παλιά, η έρευνα ξεκινούσε με μια αναζήτηση και κατέληγε σε κράτηση. Σήμερα, ο επισκέπτης έχει ήδη διαμορφώσει άποψη για το κατάλυμά σας πολύ πριν κάνει την αναζήτηση, μέσα από social media, reviews σε κανάλια όπως το Booking ή το Airbnb ή απαντήσεις σε εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης. Μέχρι να φτάσει στο site σας, ίσως έχει ήδη μία λίστα με 3-4 εναλλακτικές στο μυαλό του.
3. Το κατάλυμα δεν ξεχωρίζει
Σε πολλές περιοχές υπάρχουν δεκάδες καταλύματα με παρόμοιες παροχές, αντίστοιχες φωτογραφίες και παρόμοια τοποθεσία. Όταν ο επισκέπτης δεν εντοπίζει κάποιο ξεκάθαρο στοιχείο που να κάνει το κατάλυμά σας να ξεχωρίζει, η τιμή είναι το βασικό κριτήριο επιλογής. Και αυτό οδηγεί συχνά σε έναν ανταγωνισμό που βασίζεται αποκλειστικά στις εκπτώσεις.
4. Δεν υπάρχουν αρκετά στοιχεία που να εμπνέουν εμπιστοσύνη
Η εμπιστοσύνη παίζει καθοριστικό ρόλο στην απόφαση του ταξιδιώτη. Παλιές φωτογραφίες, λίγες αξιολογήσεις, αρνητικά σχόλια χωρίς απάντηση ή ασυμφωνίες στις πληροφορίες μεταξύ των καναλιών δημιουργούν αβεβαιότητα. Ακόμη κι αν το κατάλυμα προσφέρει εξαιρετική εμπειρία, ο επισκέπτης δύσκολα θα προχωρήσει σε κράτηση όταν δεν αισθάνεται σιγουριά.
5. Η διαδικασία κράτησης είναι περίπλοκη
Περίπλοκες φόρμες επικοινωνίας, αργή φόρτωση ή ασαφές calendar διαθεσιμότητας μπορούν να χάσουν μια κράτηση τη στιγμή που ο επισκέπτης είναι κοντά στην απόφαση.
6. Η εξάρτηση από τα OTA κρύβει το πρόβλημα
Τα OTA προσφέρουν πολύτιμη προβολή, όμως βάζουν το κατάλυμά σας δίπλα σε δεκάδες ανταγωνιστές που παλεύουν για την ίδια προσοχή. Ο επισκέπτης συνδέει την εμπειρία του με το Booking ή το Airbnb, όχι με το δικό σας brand, οπότε η σχέση με τον πελάτη παραμένει στην πλατφόρμα και όχι σε εσάς.
Τι να κάνετε για να αυξήσετε τις κρατήσεις σας
- Το conversion rate μετράει περισσότερο από την επισκεψιμότητα. Δείτε πόσοι επισκέπτες καταλήγουν σε κράτηση, όχι μόνο πόσοι μπαίνουν στο site.
- Η συνέπεια στις πληροφορίες σας σε όλα τα κανάλια χτίζει εμπιστοσύνη. Τιμές, φωτογραφίες και παροχές πρέπει να ταιριάζουν σε Google Business Profile, OTA και social media.
- Κάτι που θα ξεχωρίζει το κατάλυμά σας από τα υπόλοιπα. Μια εμπειρία, μια λεπτομέρεια ή μια υπηρεσία που δεν προσφέρουν οι διπλανοί σας.
- Οι αξιολογήσεις και οι πραγματικές φωτογραφίες έχουν θέση σε εμφανές σημείο της σελίδας κράτησης, όχι κρυμμένα σε δευτερεύουσες σελίδες.
- Μια απλή διαδικασία κράτησης κάνει τη διαφορά. Συγκεκριμένα, προτείνουμε να κάνετε δοκιμή οι ίδιοι, από την αρχή μέχρι το τέλος, και δείτε αν υπάρχουν περιττά βήματα ή πεδία.
- Ένα δικό σας κανάλι κρατήσεων, παράλληλα με τα OTA, μειώνει την εξάρτηση από τρίτους. Μια ανταγωνιστική τιμή ή ένα κίνητρο βοηθάει όσους θέλουν να κάνουν κράτηση απευθείας.
Στη Hotelyzer, δουλεύουμε καθημερινά με ξενοδοχεία, βίλες και συγκροτήματα διαμερισμάτων πάνω σε αυτά ακριβώς τα σημεία. Με 10 χρόνια παρουσίας στην ελληνική αγορά και πάνω από 700 συνεργαζόμενα καταλύματα, συνδυάζουμε revenue management, channel manager και μηχανή κρατήσεων ώστε η επισκεψιμότητα να οδηγεί σε πραγματικές, κερδοφόρες κρατήσεις.
Συμπέρασμα
Ολοκληρώνοντας, η απάντηση στο «γιατί δεν έχω κρατήσεις» σπάνια προκύπτει λόγω έλλειψης επισκεψιμότητας. Προκύπτει απ΄το πώς αξιοποιείτε αυτή την επισκεψιμότητα, πόση εμπιστοσύνη εμπνέει το κατάλυμά σας και πόσο εύκολα μπορεί κάποιος να προχωρήσει σε κράτηση. Η επισκεψιμότητα ανοίγει την πόρτα. Η εμπιστοσύνη και η σωστή στρατηγική όμως είναι αυτά που ολοκληρώνουν τη διαδρομή.
Κλείστε μια κλήση με έναν από τους ειδικούς της Hotelyzer και δείτε πώς μπορούμε να σας βοηθήσουμε.
Συχνές Eρωτήσεις
1. Πώς καταλαβαίνω αν το πρόβλημα είναι η τιμή ή η έλλειψη εμπιστοσύνης;
Ελέγξτε πρώτα τα σχόλια πελατών και το ρυθμό ολοκλήρωσης κράτησης στο booking engine σας. Αν οι επισκέπτες εγκαταλείπουν πριν το τελικό βήμα, συνήθως φταίει κάτι στη διαδικασία κράτησης ή κάτι που δεν τους πείθει, όχι μόνο η τιμή.
2. Πόσο συχνά πρέπει να αναπροσαρμόζω τις τιμές μου;
Δεν υπάρχει μία σωστή συχνότητα για όλα τα καταλύματα. Οι τιμές θα πρέπει να αναθεωρούνται τακτικά με βάση τη ζήτηση, την πληρότητα, τον ανταγωνισμό, την εποχικότητα και τις κρατήσεις που ήδη υπάρχουν. Σε περιόδους υψηλής μεταβολής της ζήτησης, οι έλεγχοι χρειάζεται να γίνονται ακόμη συχνότερα.
3. Αξίζει να μειώσω την εξάρτηση από τα OTA;
Δεν χρειάζεται να τα καταργήσετε, παραμένουν σημαντική πηγή κρατήσεων. Ο στόχος είναι να χτίσετε παράλληλα ένα ισχυρό δικό σας κανάλι. Τα OTA, ως κανάλια πώλησης, πρέπει να συμπληρώνουν τη στρατηγική σας και όχι να την καθορίζουν.
4. Τι κάνω αν έχω καλές αξιολογήσεις αλλά και πάλι λίγες κρατήσεις;
Ελέγξτε τη διαδικασία κράτησης, τη σαφήνεια των τιμών και τη διαφοροποίηση του καταλύματός σας. Οι καλές αξιολογήσεις βοηθάνε, αλλά δεν αρκούν αν λείπει η ευκολία ολοκλήρωσης.
5. Πόσο επηρεάζει η ταχύτητα του site τις κρατήσεις μου;
Σημαντικά. Καθυστερήσεις στη φόρτωση ή στη διαθεσιμότητα του calendar συνήθως χάνουν κρατήσεις. Αν ο επισκέπτης είναι κοντά στην απόφαση, ένα site που είναι δεν είναι ενημερωμένο ή δε λειτουργεί σωστά, θα τον διώξει.
6. Χρειάζεται να αλλάξω τη μηχανή κρατήσεών μου;
Αν παρατηρείτε υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης στο τελευταίο βήμα κράτησης, αξίζει να ελέγξετε αν η μηχανή κρατήσεών σας είναι απλή, γρήγορη και συμβατή με κινητό.
